تفاوت روش‌های درآمدی خودروسازان جهانی و ایرانی

بازار خودروی ایران این روزها در شرایطی ویژه قرار دارد؛ رکودی که بسیاری از شرکت‌ها را به سمت روش‌های تازه‌ای برای فروش سوق داده است. در چنین فضایی، برخی خودروسازان با هدف جذب نقدینگی بیشتر، فروش خودرو را با موعد تحویل طولانی‌مدت — گاه بیش از ۹۰ تا ۱۲۰ روز کاری — انجام می‌دهند و تحویل را به ماه‌های پایانی سال یا حتی پس از آن موکول می‌کنند. این نوع فروش معمولاً در دوره‌هایی که بازار با عدم قطعیت روبه‌رو است، رواج می‌یابد. در این حالت، قیمت‌ها به‌صورت علی‌الحساب اعلام می‌شود و برخی شرکت‌ها که در فروش محصولات خود با چالش مواجه‌اند، با عرضه محدود اما با قیمت قطعی، موجودی خود را مدیریت می‌کنند.

بازار خودرو در ایران در مقایسه با سایر کشورها ساختاری متفاوت دارد. خریداران معمولاً در فرآیند خرید برنده واقعی معامله نیستند؛ یا باید ماه‌ها تا تحویل خودرو صبر کنند، یا در صورت انتخاب خرید اقساطی، بهره‌های قابل توجهی بپردازند. یکی از نمونه‌های مورد اشاره اخیر، موضوع پیش‌فروش‌های بلندمدت در یکی از خودروسازان بزرگ کشور است که از سوی نهادهای نظارتی به‌عنوان یک چالش مالی مورد بررسی قرار گرفته است.

برای درک بهتر وضعیت فعلی، می‌توان نگاهی به شیوه‌های کسب درآمد و فروش خودروسازان بین‌المللی داشت و آن را با الگوهای موجود در ایران مقایسه کرد.

مدل‌های درآمدی در خودروسازی جهانی

در سال ۲۰۲۵، صنعت جهانی خودرو با تغییرات گسترده‌ای روبه‌رو است؛ افزایش سهم خودروهای برقی به حدود ۲۰ درصد از کل بازار (معادل ۱۷ میلیون دستگاه)، رقابت با برندهای نوظهور چینی، و اثر سیاست‌های تجاری بر زنجیره تأمین از جمله تحولات این حوزه هستند.
خودروسازان عمدتاً از چهار روش فروش استفاده می‌کنند: فروش نقدی، لیزینگ، فروش اقساطی (تأمین مالی) و پیش‌فروش.

هر یک از این روش‌ها به مدیریت جریان نقدینگی کمک می‌کند:

• پیش‌فروش با دریافت مبالغ اولیه نسبتاً پایین (۵۰۰ تا ۵۰۰۰ دلار یا یورو) نقدینگی فوری ایجاد می‌کند،

• لیزینگ اقساطی، درآمد ماهانه و مستمر (حدود ۲۰۰ تا ۵۰۰ دلار در ماه) فراهم می‌سازد،

• و خدمات مالی وابسته به خودروسازان نیز با نرخ‌های بهره ۵ تا ۱۰ درصدی، سود بانکی مضاعفی ایجاد می‌کنند.

درآمد خودروسازان جهانی معمولاً از ترکیب زیر به دست می‌آید:
۱. فروش خودرو (حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد درآمد کل)
۲. خدمات مالی و لیزینگ (۲۰ تا ۳۰ درصد)
۳. پیش‌فروش‌ها (۱۰ تا ۲۰ درصد)
۴. خدمات پس از فروش و نرم‌افزارهای پشتیبان (حدود ۱۰ درصد).

مروری بر عملکرد چند خودروساز بزرگ جهان

تویوتا:
با سهم ۱۲.۴ درصدی از بازار جهانی، تویوتا نیمی از فروش خود را از طریق خدمات مالی اختصاصی‌اش انجام می‌دهد. در برخی بازارها، لیزینگ بدون بهره برای دوره‌های بلندمدت (مثلاً ۷۲ ماهه) ارائه می‌شود. حدود ۱۵ درصد نقدینگی این شرکت از محل رزرو و پیش‌فروش خودروهای برقی تأمین می‌گردد.

فولکس‌واگن:
در اروپا، یک‌سوم فروش فولکس‌واگن از طریق لیزینگ انجام می‌شود. این شرکت برای خودروهای برقی خود مانند ID.4 و ID.Buzz پیش‌پرداخت‌های نسبتاً اندک (حدود ۱۰۰۰ یورو) دریافت می‌کند و تحویل را طی چند ماه بعد انجام می‌دهد. تمرکز اصلی بر جذب نقدینگی از طریق خدمات مالی وابسته است.

هیوندای و کیا:
حدود ۴۰ درصد فروش گروه هیوندای-کیا به‌صورت اقساطی یا لیزینگ انجام می‌شود. در مدل‌های برقی جدید مانند Ioniq 5، اغلب اقساط بدون بهره و با پیش‌پرداخت‌های کم ارائه می‌شوند. در هند، پیش‌فروش‌ها تا ۵ ماه نیز به طول می‌انجامد.

جنرال موتورز:
در آمریکا، نزدیک به نیمی از فروش جنرال موتورز نقدی است و ۳۰ درصد از طریق GM Financial صورت می‌گیرد. بهره اقساط سالانه حدود یک درصد بوده و پیش‌فروش‌ها معمولاً سه‌ماهه انجام می‌شوند.

استلانتیس:
برای برندهایی مانند Jeep، حدود ۳۵ درصد فروش از طریق خدمات مالی و لیزینگ انجام می‌شود. مدت اقساط معمولاً سه سال و با بهره‌ای در حدود ۳ درصد است.

فورد:
حدود ۳۰ درصد فروش فورد از طریق Ford Credit تأمین می‌شود. این شرکت با ارائه تسهیلات بدون بهره برای خودروهای برقی، نقدینگی پایداری برای خود ایجاد کرده است.

هوندا:
در آمریکا حدود ۳۵ درصد فروش هوندا به‌صورت اقساطی انجام می‌شود. اقساط ماهانه حدود ۳۰۰ دلار با بهره‌ای نزدیک به ۲ درصد محاسبه می‌شوند. در ژاپن، با وجود تمایل بیشتر خریداران به پرداخت نقدی، سیستم‌های مالی نیز در حال گسترش‌اند.

BYD:
در بازار چین، بیشتر فروش‌ها نقدی است، اما در اروپا مدل‌های برقی این شرکت با شرایط لیزینگ دو‌ساله و پیش‌پرداخت حدود ۳۰۰۰ دلار عرضه می‌شوند. سهم بالای خودروهای برقی در سبد BYD نقدینگی پایداری ایجاد کرده است.

نیسان:
حدود ۳۰ درصد فروش نیسان از طریق لیزینگ انجام می‌شود. بهره اقساط نزدیک به صفر است و خودروهای برقی مانند Leaf معمولاً با پیش‌پرداخت‌های اندک رزرو می‌شوند.

سوزوکی:
در بازارهایی مانند هند، حدود ۴۰ درصد فروش به‌صورت نقدی انجام می‌شود. پیش‌فروش‌ها معمولاً بین یک تا سه ماه زمان می‌برند و بهره اقساط حدود چهار درصد است.

جمع‌بندی مقایسه‌ای

الگوهای فروش خودروسازان جهانی عمدتاً بر پایه مدیریت نقدینگی، حفظ رقابت‌پذیری و رضایت مشتری استوار است. در این میان، پیش‌فروش و لیزینگ ابزاری برای ایجاد جریان مالی پایدار و کنترل عرضه به شمار می‌روند.

در مقابل، در بازار خودروی ایران، ساختار فروش بیش از آن‌که بر مدل‌های مالی متنوع یا رقابتی تکیه داشته باشد، بر پیش‌فروش‌های طولانی‌مدت و دریافت نقدینگی فوری متمرکز است. همین تفاوت باعث شده تا فرآیند خرید و تحویل خودرو برای مشتریان در ایران، با الگوی متداول جهانی فاصله قابل‌توجهی داشته باشد.

منبع خبر: عصر خودرو